טיפ במכירות- טיפול בהתנגדות-OUT, טיפול בהתלבטות IN

טיפ במכירות- טיפול בהתנגדות-OUT, טיפול בהתלבטות IN
מכירה היא פתיחה של מערכת יחסים, או אולי כבר שלב חשוב במערכת יחסים שנוצרה עם התחלת תהליך המכירה המונח התנגדות לקוח, עבר שינוי בשנים האחרונות למונח התלבטות לקוח, מתוך הבנה שהלקוח צריך ורוצה לקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבורו ולשם כך הוא מתלבט ומחפש מכסימום מידע לפני קבלת ההחלטה מה עושים ואיך מנהלים את החלק החשוב והקריטי הזה בשיחת המכירה שלנו?

טיפ  לסגירת עסקה 

התנגדות OUT התלבטות IN

 
שלב המכירה והדרך לסגירת העסקה, נתפסת אצל רבים כהתמודדות מול הלקוח, כמאבק בין שניים ויש הרצאות רבות וארוכות שמדברות על טיפול בהתנגדויות, אז אנחנו נדבר לא על התנגדויות אלא על התלבטויות, הלקוח מתלבט האם נכון לו לבחור בנו או לא, האם זו ההחלטה הנכונה עבורו? האם הוא יקבל את התמורה הנכונה לכסף ולציפייה שלו.
הדרך הנכונה היא ללוות את הלקוח בהתלבטות ולתת לא את כל המידע שניתן על מנת להקטין חששות ולעזור לו לבחור.

לא נלחמים בלקוח - עוזרים לו להתמודד עם ההתלבטויות

פעמים רבות כאשר אנו ניגשים למכור, אנו חשים שאנו נכנסים עם הלקוח  אל תוך זירת קרב או אפילו זירת אגרוף. כל אחד מנסה לתקוף את הצד השני מחזית אחרת. עלינו לזכור כי ללקוח שלנו או ללקוח הפוטנציאלי שלנו יש המון כוח בידיים, הוא יכול פשוט לומר לנו: "מצטער, אני לא מעוניין", ולעשות אחורה פנה.
האתגר בתחילת שיחת המכירה: לא להיכנס בתחושה של כניסה למלחמה או קרב מול..., הלקוח אינו יריב, אנחנו הולכים לפתח איתו מערכת יחסים שמטרתה בסופו של דבר שהוא יהפוך ללקוח שלנו ויקנה מאיתנו, אך עדיין מערכת יחסים.
אנו אלה שאחראים על שיחת המכירה ועל הובלתה, כמובן בנעימות ולא בכוח.

 ברגע שהלקוח ירגיש שאתם איתו ולא מולו, הוא ירבה לשתף אתכם בהתלבטויותיו, לפני קבלת החלטה, זוהי בדיוק המטרה שלכם, ומשם אתם מתחילים לגלגל את הסגירה: משלב השיתוף. כאשר הלקוח מתלבט ומשתף אתכם, עליכם להיות מוכנים ונכונים תמיד להציע דרכים חלופיות, תשובות ולתת לו ערכים לגבי המוצר/שירות שלכם להשתמש כמה שפחות בביטויי שלילה ולהציע את מה שכן ניתן לעשות
.
חשוב לי להזכיר: לקוח שבאמת לא מעוניין במה שיש לנו להציע,  לא ימשיך לשמוע אותנו, לשתף אותנו בהתלבטויות הוא פשוט ילך, או יסגור את הטלפון, אז ההתלבטות שהוא מעלה בפנינו היא בעצם הזדמנות עבורנו. 
כמו כל תהליך מכירה גם שלב הסגירה וטיפול בהתלבטויות לקוח ניתנים לשיפור משמעותי- רק ללמוד ולתרגל.
איך? הכינו סימולציות ותתרגלו על התלבטויות לקוח בתחום העסק שלכם ומנגד  ועל התשובות הנכונות כמענה לכל סוג של התלבטות
 
 

צור קשר:
שם מלא:
מייל:
טלפון:
תוכן הפנייה:
Powered by Artvision | Truppo Websites