הלקוח מבקש הנחה, מה עושים?

הלקוח מבקש הנחה, מה עושים?
זה טוב או רע? פעמים רבות שאנו מציגים מחיר ללקוח  הוא יבקש הנחה. זה חלק מהיצר האנושי בכלל והישראלי בפרט (לא לצאת פראייר!!!)...

הנחה- זה טוב או רע?

5 כללים להתמודדות:

פעמים רבות שאנו מציגים מחיר ללקוח  הוא יבקש הנחה. זה חלק מהיצר האנושי בכלל והישראלי בפרט (לא לצאת פראייר!!!) וכמעט תמיד אני רואה אנשי מכירות מאוכזבים ואולי אפילו קצת נעלבים, מהלקוח ולא פחות מעצמם.

דבר ראשון והחשוב ביותר שאני רוצה להדגיש - לקוח שמבקש הנחה מתעניין במוצר שלכם

פשוט כמו שזה נשמע!

לקוח שהמוצר או השירות שהצעתם לו לא מתאים לו או לא מספק לו תועלת, לא ינסה לקבל הנחה, רק שהצלחתם לעניין, לסקרן ולענות על חלק ניכר מהשאלות, ההתלבטויות וההתנגדויות של הלקוח בדרך לסגירת העסקה וקבלת ההחלטה הוא יבקש הנחה שבדרך כלל זה אומר- אני מסכים על כל השאר על המוצר/השירות על התנאים נותר רק המחיר.

בקשה להנחה = איתות סגירה חיובי.

 

נקודה חשובה שנייה - זה לא נגדכם זה בעדו...

תחשבו על עצמכם  כלקוח – האם לא הייתם רוצים להשיג את העסקה הטובה והמשתלמת ביותר עבורכם?

 האם הייתם רוצים למצוא את אותו מוצר/שירות במקום אחר במחיר זול יותר?

 או חלילה שתגלו שמישהו אחר (רחמנא ליצלן) רכש באותו המקום אך במחיר הנמוך מזה שלכם?

לדעתי אני מצליחה לנחש את התשובה

ולכן ברגע שנהיה מודעים לכך, שזה חלק טבעי מהמו"מ לסגירת עסקה, נהיה מוכנים לשאלה, נחייך וניתן את התשובה שנכין מראש

 

 

הכללים:

1. קודם כל מחייכים ברוגע ללקוח, לא משנים את הטון הנעים, הידידותי והחברותי שבו התנהלה השיחה עד כה (אחת הטעויות הנפוצות בתהליך המכירה מול לקוחות)

2.מתמחרים נכון ומדויק  עם "מרווח" - חשוב מאוד לתמחר מראש את המוצר/השירות שלנו, כך אדע בדיוק עד כמה אני יכול לרדת ומהו מחיר המינימום שאני צריך לקבל  שמעבר אליו העסקה לא כדאית ולא אמכור גם במחיר של "איבוד העסקה".

3. את ההנחה האפשרית מחלקים ל 2-3 מנות ומעניקים אותן ללקוח בהתאם לשלבי המו"מ- לא נותנים את ההנחה המכסימלית בשלב הראשון, מטרתנו היא להרוויח!

4 הצגת ההנחה - את ההנחה יש להציג באופן שיראה הטוב ביותר בעיני הלקוח ולכן המלצתי היא :"הצגה לפי  העניין" במקרה של מוצרים זולים יש להציג את ההנחה באחוזים לדוגמא – מוצר שמחירו 60 ₪,  10% יתנו הנחה של 6 ₪ ולכן במקרה זה עדיף להציע הנחה של 10%, אך במקרה של סכומים גבוהים יותר אני ממליצה להציג את ההנחה בכסף, לדוגמא מוצר שמחירו 3,500 ₪  הנחה של 175 ₪ נראית משמעותית  יותר מ 5% וכן גם המשך המו"מ יהיה בהתאם: מ 5% הנחה הלקוח יבקש 10%, מ 10% 20% (בדרך כלל במכפלות)  אך בכסף בדרך כלל הקפיצות תהיינה מתונות יותר לדוגמא מ 175 ל 250 ₪ הרבה פעמים יבקש הלקוח "רק" לעגל את המחיר ללמטה לדוגמא במקום 3,080- ל 3,000  וכד'

5. תבחנו אפשרות להציע תנאי תשלום נוחים במקום הנחה או בתמורה להנחה מופחתת לחלק מהלקוחות פריסת תשלומים נוחה חשובה יותר מהנחה קטנה (כמובן, רק אם זה נכון  לך מבחינת תזרים המזומנים שלך).

 

הנחה- כלי מצוין לסגירת עסקה רק חשוב להשתמש בו נכון ולמכור...

 

לקביעת פגישה

 

050-6698420

 

צור קשר:
שם מלא:
מייל:
טלפון:
תוכן הפנייה:
Powered by Artvision | Truppo Websites